Przejdź do treści

B2B

Strategia marketingowa B2B: lejek, treści, kanały

W B2B kupuje komitet, nie osoba, a decyzja zapada w trzy do dziewięciu miesięcy. Strategia, która tego nie uwzględnia, produkuje leady, których handlowiec nie chce.

Policz plan pod długą sprzedaż Strategia marketingowa

Zobacz miesiąc działań ułożony pod sprzedaż do firm

Wpisz, czym zajmuje się Twoja firma i do kogo sprzedajecie. Demo ułoży kalendarz na cztery tygodnie z tematami treści i trzy teksty reklam z policzonymi znakami. Bez zapisu i bez karty.

Przykłady:

Kanały

Bez zapisu i bez karty. Zostały 3 z 3 przeliczeń w tej sesji.

Układam plan na cztery tygodnie

Model dobiera tematy pod branżę i kanały, potem liczy znaki w tekstach reklam. Zwykle trwa to kilkanaście sekund.

Przykład, zanim wpiszesz swoją firmę
Plan miesiąca WRZESIEŃ 2026
Treści
40
Reklamy
12
Kanały
4
Tygodnie
4
Tydz. Google Ads Meta Blog i SEO Newsletter
T36 Start kampanii: implanty Wrocław Karuzela: 3 błędy przy wyborze implantu Brief: ile kosztuje implant zęba Mail 1/3: implant czy most
T37 Test nagłówka: wycena w 24 h Rolka: pierwsza wizyta krok po kroku Publikacja: implant zęba cena Mail 2/3: co po zabiegu
T38 Remarketing na odwiedzających cennik Post: pytania pacjentów z tego miesiąca Brief: ortodoncja dorosłych Mail 3/3: zaproszenie na przegląd
T39 Raport: koszt zapytania Podsumowanie: co miało zasięg Publikacja: ortodoncja dorosłych Segmentacja bazy przed IV kwartałem

Zaznaczona komórka to zadanie na ten tydzień. Pięć slajdów, hook na pierwszym, CTA do wyceny. Publikacja wtorek 10:00, powtórka w relacjach w czwartek.

Arkusz przesuwa się w bok, są w nim cztery kanały. Dotknij komórki, żeby zobaczyć jej brief.

Komitet zakupowy

W B2B kupuje kilka osób i każda szuka czegoś innego

Strategia, która tego nie uwzględnia, produkuje leady, których handlowiec nie chce. Poniżej cztery role, które zwykle biorą udział w decyzji, i materiał, którego każda z nich potrzebuje, żeby powiedzieć „tak” albo przynajmniej nie zablokować.

Rola Czego szuka Materiał, który jej to daje Kiedy w procesie
Użytkownik Czy to ułatwi mu pracę i ile potrwa wdrożenie Opis procesu krok po kroku, materiały o codziennym użyciu Na początku, zwykle inicjuje temat
Decydent Rachunek, ryzyko i to, co się stanie, gdy nie zadziała Rozpisany koszt z założeniami, warunki wyjścia, format raportu W środku, po zawężeniu do dwóch dostawców
Dział zakupów Warunki umowy, faktura, termin płatności, porównywalność ofert Cennik, wzór umowy, lista tego, co jest i czego nie ma Pod koniec, ale blokuje najskuteczniej
Dział informatyczny Bezpieczeństwo, dane, uprawnienia, integracje Strona o danych, lista podwykonawców, informacja o brakach Równolegle z zakupami

Najczęstszy błąd: cała treść napisana do użytkownika. Materiał trafia do osoby, która zaczyna temat, i zatrzymuje się na etapie, na którym potrzebny jest rachunek dla decydenta i lista wymagań dla działu informatycznego.

Lejek

Cztery etapy i treść, która realnie je przesuwa

Decyzja zapada w trzy do dziewięciu miesięcy, więc na każdym etapie potrzebny jest inny materiał. Metryka też jest inna i mieszanie ich prowadzi do złych wniosków.

  1. 01

    Rozpoznanie problemu

    Firma wie, że coś nie działa, ale nie nazwała jeszcze problemu.

    Tekst opisujący objawy w języku odbiorcy, bez nazwy produktu.

    Metryka etapu: Wejścia z wyszukiwarki i czas na stronie

  2. 02

    Szukanie rozwiązań

    Powstaje lista możliwych podejść, także takich, które Was wykluczają.

    Porównanie podejść, uczciwe, z wadami każdego. Tu buduje się wiarygodność.

    Metryka etapu: Powroty na stronę i wejścia na stronę cennika

  3. 03

    Zawężanie do dostawców

    Zostaje dwóch albo trzech, a decyzja przenosi się na decydenta i zakupy.

    Rachunek z założeniami, warunki umowy, lista braków. Krótko i konkretnie.

    Metryka etapu: Umówione rozmowy, nie pobrania materiału

  4. 04

    Uzasadnienie wyboru wewnątrz firmy

    Osoba prowadząca temat musi obronić decyzję przed innymi.

    Jedna strona do przesłania dalej: koszt, ryzyko, warunki wyjścia, format raportu.

    Metryka etapu: Skrócenie czasu od rozmowy do decyzji

Kanały

Trzy kanały i jeden, który zwykle nie działa

Wyszukiwarka i blog

Podstawa. Komitet zakupowy szuka informacji sam, zanim odezwie się do kogokolwiek.

Mail do bazy

Najtańszy kanał w długim procesie, bo pozwala wracać przez kilka miesięcy bez kosztu mediów.

LinkedIn

Działa, gdy piszą konkretne osoby z firmy, nie profil firmowy. Profil firmowy sam z siebie zwykle nie dowozi.

Reklamy zasięgowe

Zwykle nie działają przy długiej sprzedaży: przypominają o marce, ale nie skracają procesu i trudno je rozliczyć.

Wskaźniki

Trzy liczby, które coś znaczą

Przy sprzedaży trwającej kwartały wskaźniki krótkoterminowe mylą. Te trzy nie mylą, bo mierzą ruch w lejku, a nie aktywność.

Umówione rozmowy

Nie pobrania materiału i nie zapisy. Rozmowa jest pierwszym momentem, w którym proces realnie rusza.

Udział firm docelowych w ruchu

Czy przychodzą firmy o właściwej wielkości i z właściwej branży, czy przypadkowy ruch z długiego ogona.

Czas od pierwszego kontaktu do decyzji

Jedyna liczba, która pokazuje, czy treść skraca proces. Mierzona kwartalnie, nie miesięcznie.

Narzędzia marketingowe B2B dzielą się na trzy grupy: te, które szukają kontaktów, te, które prowadzą korespondencję, i te, które produkują materiały na kolejne etapy decyzji. To narzędzie należy do trzeciej grupy, a kontakty i korespondencja zostają w Waszym systemie sprzedaży.

Podstawowe siedem decyzji strategii, wspólne dla każdego modelu sprzedaży, opisujemy na stronie strategia marketingowa. Sposób liczenia progu opłacalności stoi we wpisie o analizie marketingowej, a format raportu dla zarządu w tekście o raporcie marketingowym.

Czytaj dalej

Zobacz plan ułożony pod długi proces zakupowy

Wpisz w demo, co sprzedajesz i komu. Dostaniesz kalendarz czterech tygodni z tematami na każdy etap lejka.

Zobacz plan dla swojej firmy

Bez karty. Bez umowy na czas określony. Twoje dane zostają Twoje.