Reklama biura rachunkowego kosztuje w praktyce od 800 do 5 000 zł netto miesięcznie, a pozyskanie jednego klienta, który zostaje na lata, wychodzi zwykle 1 500 do 6 000 zł. Sama kwota mówi jednak mniej niż termin. Przedsiębiorca prawie nigdy nie zmienia księgowości w środku roku, więc kampania włączona w lutym trafia w rynek, który właśnie podpisał umowy na dwanaście miesięcy. Poniżej koszty kanałów, realna cena klienta i kalendarz ustawiony pod moment, w którym decyzja faktycznie zapada.
Ile kosztuje reklama biura rachunkowego
Widełki dla biura obsługującego od kilkunastu do stu podmiotów, netto, miesięcznie. Pozycje jednorazowe oznaczyliśmy osobno, bo mieszanie ich z abonamentem jest najczęstszym powodem, dla którego budżet wygląda na dwa razy większy, niż jest.
| Pozycja | Koszt | Uwagi |
|---|---|---|
| Strona z cennikiem i zakresem usług | 4 000 do 12 000 zł | Jednorazowo. Osobna podstrona dla spółek, JDG i branż, które obsługujecie najczęściej |
| Wizytówka w Mapach Google | 0 zł | Darmowa, a przy frazach z nazwą miasta to najczęstsze źródło pierwszego telefonu |
| Pozycjonowanie lokalne | 800 do 3 000 zł | Efekt po 4 do 9 miesięcy, więc zaczyna się wiosną, żeby zdążyć na jesień |
| Budżet kampanii w wyszukiwarce | 800 do 3 000 zł | Kliknięcie przy frazie „biuro rachunkowe” z nazwą dużego miasta bywa droższe niż 8 zł |
| Obsługa kampanii | 600 do 1 500 zł | Albo prowizja 10 do 20 procent od wydatku, co przy małym budżecie wychodzi drożej |
| Treści i social media | 600 do 2 500 zł | Rozbiór stawek według kanału zebraliśmy w cenniku prowadzenia social media |
| Realny miesięczny budżet | 800 do 5 000 zł | Dolna granica to wizytówka, cennik i treści. Górna to komplet z kampanią |
Biuro rachunkowe ma jedną przewagę, której nie ma większość branż usługowych: klient zostaje średnio kilka lat i płaci co miesiąc. Dlatego rachunek liczy się inaczej niż przy usłudze jednorazowej. Jeśli obsługa jednej spółki to 600 zł miesięcznie, a klient zostaje trzy lata, jego wartość przekracza 20 000 zł. Przy takiej wartości budżet 2 000 zł miesięcznie, z którego przychodzi dwóch klientów rocznie, zwraca się bez dyskusji.
Ile kosztuje pozyskanie klienta do biura rachunkowego
Publiczne dane agencyjne dają koszt pozyskania kontaktu, czyli jednego zapytania, w widełkach od 30 do 1 200 zł zależnie od kanału. Koszt klienta, który faktycznie podpisał umowę, jest kilkukrotnie wyższy, bo z zapytania na umowę przechodzi zwykle od 5 do 20 procent osób.
| Kanał | Koszt zapytania | Jakość kontaktu |
|---|---|---|
| Polecenia od klientów | 30 do 150 zł | Najwyższa. Zwykle wie już, ile kosztujecie, i przychodzi zdecydowany |
| Facebook, grupy lokalne | 80 do 350 zł | Nierówna. Dużo jednoosobowych działalności szukających najniższej ceny |
| Pozycjonowanie i treści | 100 do 400 zł | Wysoka. Trafia ktoś, kto szukał sam, ale efekt zaczyna się po pół roku |
| Kampania w wyszukiwarce | 200 do 800 zł | Wysoka i natychmiastowa, o ile fraza zawiera nazwę miasta |
| 300 do 1 200 zł | Najdroższy kontakt, ale trafiają większe spółki i pełna księgowość |
Z tego zestawienia wynika wniosek, który rzadko podoba się właścicielom biur: najtańszy i najlepszy kanał to polecenia, a one nie są przypadkiem. Biura, które mają ich dużo, zwykle o nie proszą w ustalonym momencie, na przykład po zamknięciu roku, kiedy klient właśnie zobaczył, że wszystko poszło gładko. To jedno zdanie w mailu, wysłane do wszystkich klientów w tym samym tygodniu, kosztuje zero i bije każdą kampanię.
Kiedy firmy zmieniają biuro rachunkowe
Prawie zawsze z końcem roku podatkowego. Powód jest techniczny: stary rok domyka dotychczasowa księgowa, a nowy otwiera nowe biuro, dzięki czemu nikt nie przejmuje cudzych rozliczeń w połowie. Do tego dochodzi okres wypowiedzenia umowy o usługi księgowe, który wynosi najczęściej od jednego do trzech miesięcy.
Te dwie rzeczy razem przesuwają moment decyzji znacznie wcześniej, niż wynikałoby to z kalendarza. Żeby zmienić biuro od stycznia, przedsiębiorca z trzymiesięcznym wypowiedzeniem musi je złożyć we wrześniu. Czyli szukać zaczyna w sierpniu. Biuro, które włącza reklamę w styczniu, żeby „złapać nowy rok”, spóźnia się o pół roku i płaci za kliknięcia ludzi, którzy podpisali umowę gdzie indziej jeszcze przed świętami.
Praktyczny wniosek: sierpień, wrzesień i październik to najważniejszy kwartał reklamowy biura rachunkowego, a listopad i grudzień są dobre dla tych z miesięcznym wypowiedzeniem. Warto przy tym zdjąć z drogi wszystko, co opóźnia podpisanie. Jeśli klient decyduje się w środę, a umowa czeka na jego wizytę w biurze do przyszłego tygodnia, część takich decyzji stygnie. Komplet dokumentów wysłany od razu i podpisany elektronicznie zamyka temat tego samego dnia, kiedy zapadła decyzja.
Które kanały przynoszą klientów biuru rachunkowemu
Kolejność jest inna niż w większości usług, bo klient szuka blisko, porównuje ceny i sprawdza, czy biuro obsługuje jego formę prawną.
| Kanał | Kiedy działa | Na co uważać |
|---|---|---|
| Wizytówka w Mapach Google | Od razu, przy frazie z nazwą miasta lub dzielnicy | Opinie i odpowiedzi na nie ważą więcej niż opis. Bez zdjęć wizytówka wygląda na martwą |
| Strona z cennikiem | Zawsze, to najczęściej odwiedzana podstrona | Biuro bez cennika odpada na etapie porównywania, zanim ktokolwiek zadzwoni |
| Polecenia i program poleceń | Cały rok, najmocniej po zamknięciu roku | Działa tylko wtedy, gdy prosicie o nie systematycznie, a nie przy okazji |
| Kampania w wyszukiwarce | 1 do 2 tygodni, najmocniej od sierpnia do grudnia | Frazy ogólne bez miasta przepalają budżet na osoby spoza Waszego zasięgu |
| Treści i pozycjonowanie | 4 do 9 miesięcy | Najtańszy klient w długim okresie, ale trzeba zacząć wiosną, żeby zdążyć na jesień |
| Miesiące, przy spółkach i pełnej księgowości | Nie ma sensu przy jednoosobowych działalnościach, których tam po prostu nie ma |
Najczęstszy błąd to budowanie profilu na Facebooku zamiast podstrony z cennikiem. Profil daje poczucie ruchu, ale pytanie ofertowe przychodzi z wizytówki i z cennika. Ten sam mechanizm opisujemy we wpisie o marketingu kancelarii prawnych, bo obie branże sprzedają zaufanie i obie długo zwlekają z podaniem ceny.
Kalendarz reklamowy biura rachunkowego na rok
Biuro rachunkowe ma sezon, w którym nie ma czasu na marketing, i sezon, w którym marketing decyduje o przyszłym roku. Te dwa okresy nie nakładają się na siebie, co jest dobrą wiadomością, o ile kampania jest rozpisana z wyprzedzeniem.
- Styczeń do kwietnia. Zamknięcie roku i zeznania. Nikt w biurze nie ma głowy do reklamy, więc na ten czas planuje się wyłącznie rzeczy, które działają bez obsługi: wizytówka, cennik, pozycjonowanie. Żadnych nowych kanałów.
- Maj i czerwiec. Moment na treści, które mają zadziałać jesienią. Podstrony dla spółek i JDG, opisy branż, które obsługujecie, odpowiedzi na pytania zadawane przez klientów. Wyszukiwarka potrzebuje kilku miesięcy, żeby to podnieść.
- Lipiec. Prośba o opinie i polecenia. Klienci mają za sobą spokojne półrocze, a wizytówka z nowymi opiniami wchodzi w sezon mocniejsza.
- Sierpień do października. Główna kampania. Tu idzie większość budżetu, bo teraz zapadają decyzje o zmianie od stycznia. Reklama w wyszukiwarce na frazy z nazwą miasta, oferta gotowa do wysłania tego samego dnia.
- Listopad i grudzień. Druga fala, dla firm z miesięcznym wypowiedzeniem, plus przypomnienie do wszystkich, którzy pytali wcześniej i nie odpisali. To najtańsze zapytania w całym roku, bo ci ludzie już Was znają.
Ten rytm jest prosty do opisania i trudny do utrzymania, bo w kwietniu nikt nie pamięta, co miało się wydarzyć w sierpniu. Dlatego działa tylko wtedy, gdy raz w miesiącu ktoś kładzie na biurku gotową listę zadań na najbliższe trzydzieści dni, razem z tekstami do publikacji. Szerzej o układaniu takiego procesu w usługach dla firm piszemy przy strategii marketingowej B2B.
Czego nie robić w reklamie biura rachunkowego
Trzy rzeczy kosztują biura najwięcej pieniędzy przy najmniejszym efekcie.
- Konkurowanie ceną w reklamie. Hasło „księgowość od 149 zł” ściąga klientów, którzy odejdą do następnego biura za 139 zł, a przy okazji obniża cenę w oczach tych, którzy zapłaciliby normalnie. Taniej wychodzi napisać, co jest w cenie.
- Reklama ogólnopolska przy lokalnej usłudze. Kampania bez ograniczenia do miasta i okolic wydaje budżet na kliknięcia z drugiego końca kraju. Przy zdalnej obsłudze to bywa uzasadnione, ale wtedy trzeba to napisać wprost w reklamie.
- Start w styczniu. Najdroższy możliwy moment. Rynek podjął decyzje jesienią, a Wy właśnie wchodzicie w sezon, w którym nie ma kto odbierać telefonów od nowych klientów.
Pytania, które zadają właściciele biur rachunkowych
Ile kosztuje reklama biura rachunkowego miesięcznie
Od około 800 zł netto miesięcznie w wersji minimalnej, czyli wizytówka, cennik na stronie i treści, do 5 000 zł przy komplecie z kampanią w wyszukiwarce i obsługą. Do tego jednorazowo strona za 4 000 do 12 000 zł. Największy pojedynczy koszt to zwykle budżet reklamowy, nie praca wykonawcy.
Ile kosztuje pozyskanie klienta dla biura rachunkowego
Zapytanie kosztuje od 30 zł przy poleceniach do 1 200 zł na LinkedInie. Klient z podpisaną umową wychodzi zwykle 1 500 do 6 000 zł, bo z zapytania na umowę przechodzi od 5 do 20 procent osób. Przy kliencie, który zostaje kilka lat i płaci co miesiąc, ta kwota zwraca się zwykle w pierwszym roku.
Kiedy najlepiej reklamować biuro rachunkowe
Od sierpnia do grudnia, a najmocniej we wrześniu i październiku. Firmy zmieniają księgowość z końcem roku, a umowy mają od jednego do trzech miesięcy wypowiedzenia, więc decyzja i wypowiedzenie zapadają jesienią. Kampania uruchomiona w styczniu trafia na rynek, który już wybrał.
Czy biuro rachunkowe musi mieć cennik na stronie
Nie musi, ale brak cennika kosztuje zapytania. Przedsiębiorca porównuje zwykle trzy do pięciu biur naraz i odrzuca te, przy których musi dzwonić, żeby poznać rząd wielkości. Widełki z opisem, co wpływa na cenę, na przykład liczba dokumentów i forma prawna, wystarczą i nie wiążą Was na sztywno.
Czy biuru rachunkowemu opłaca się prowadzić social media
Opłaca się w jednym wariancie: gdy treści odpowiadają na pytania, które klienci i tak zadają, a profil jest wsparciem dla poleceń, nie głównym kanałem sprzedaży. Klient księgowości nie kupuje z posta. Zanim wejdziecie w regularne publikowanie, warto policzyć, ile kosztuje sam rytm publikacji, i porównać go z budżetem na kampanię jesienną.
Ten sam efekt na Twoich danych: wpisz w demo, czym zajmuje się Twoja firma, a plan na 30 dni i teksty reklam z policzonymi znakami policzą się w kilkanaście sekund. Bez zapisu i bez karty.
Temat rozwijamy szerzej na stronie strategia marketingowa B2B.